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《北京不向北》—第九章暗潮（三）（1）
作者：伍岳風(fēng) 時間：2008-9-8 字體：[大] [中] [小]
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“周總……”他的話音剛落，只見一個年約二十四五歲，長得虎頭虎腦的小伙子便迫不急待地舉起手來，周宏偉點頭示意他繼續(xù)說。
小伙子一邊撓著頭，一邊站起來問：“周總，那作為我們銷售人員，怎么樣才能實現(xiàn)自己的生涯目標(biāo)呢？”
“你叫楊天吧？”周宏偉微笑地看著那個小伙子。
小伙子面帶驚詫地點了點頭，因為他實在不知道身為營銷總監(jiān)的周宏偉，怎么會知道自己名字。
“我看過你的簡歷，”周宏偉示意讓他坐下，然后看著大家繼續(xù)說，“楊天剛才問的這個問題，我想應(yīng)該是絕大多數(shù)人都關(guān)心的問題。還是現(xiàn)身說法說一說我自己吧！我在給自己做生涯目標(biāo)規(guī)劃的時候，應(yīng)用了一套‘目標(biāo)管理’的原則，我覺得作為銷售人員，如果能把這套方法掌握的話，一定會有助于大家百尺竿頭更進(jìn)一步�！�
周宏偉轉(zhuǎn)過身，又揮起大筆在白板上“唰唰”地寫了起來，售樓代表們一個個的都伸長了脖子，目不轉(zhuǎn)睛地看著。
周宏偉注視著大家，一邊間或回身指點著白板上的字，一邊說：“這套方法一共有四個組成部分，即長期目標(biāo)、短期目標(biāo)、策略與衡量。首先，在做生涯規(guī)劃時，我們要確定一個長期目標(biāo)。什么是長期目標(biāo)呢？長期目標(biāo)是指在一定時期內(nèi)，你所期望達(dá)成的目的，它是一種相對長遠(yuǎn)的目標(biāo)�！�
周宏偉端起桌上的水杯，喝了一口水潤了潤嗓子：“楊天，就拿你舉個例子來說，你把‘成為一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理’確定為自己的長期目標(biāo)。這樣的一個長期目標(biāo)，應(yīng)該在三到五年之內(nèi)是合適的。隨著時間的演進(jìn)，這個目標(biāo)當(dāng)然是可以更改的。比如說，兩年之后，你的銷售業(yè)績突出，工作表現(xiàn)卓著，被公司提拔為銷售經(jīng)理。由于長期目標(biāo)提前實現(xiàn)，因此，你也就會重新修正新的長期目標(biāo)。這時就可以改成‘五年內(nèi)成為一位卓越的銷售總監(jiān)’……”
周宏偉說到這的時候，一些員工正在笑著朝楊天望去。楊天迎合著這些目光匆匆一瞥，不由自主地吐了一下舌頭。
“不過，要注意一點……”周宏偉繼續(xù)強調(diào)，“在制定長期目標(biāo)時，要結(jié)合自己的實際情況，充分圍繞著自己的優(yōu)勢來設(shè)計目標(biāo)，并且要切實按計劃分步驟來實施�！�
楊天乘周宏偉稍作停頓的時候，悄無聲息地站起身走到前面，輕輕拿起周宏偉的水杯，到墻角的飲水機(jī)那接滿了水，又小心翼翼地放在他面前。然后，躡手躡腳地回到了自己的座位上，繼續(xù)目不斜視，專心致志聽著。
“長期目標(biāo)確立以后，我們就可以實事求是地制定短期目標(biāo)。短期目標(biāo)通�？梢苑譃樗姆N：一是每年目標(biāo)，目標(biāo)時限以年為單位，是銷售人員準(zhǔn)備在一年內(nèi)要達(dá)成的目標(biāo)；二是每月目標(biāo)，目標(biāo)時限以月為單位，是銷售人員在三十天內(nèi)要達(dá)成的目標(biāo)；三是每周目標(biāo)，目標(biāo)時限以周為單位，即在一周內(nèi)要達(dá)成的目標(biāo)；四是每天目標(biāo)，顧名思義，就是能在一天之內(nèi)完成的目標(biāo)�！敝芎陚ヒ豢跉庹f完，輕輕地掃視著在坐的每一個人。
“周總，我有一個問題，”坐在最后一排的王天成情不自禁地問道。
他在不知不覺之間，早已被周宏偉這番鞭辟入里的講解深深地吸引了。
“目標(biāo)，真的是太重要了！沒有目標(biāo)，人們就會迷失方向。有了目標(biāo)，我們就有了方向。是目標(biāo)，在引領(lǐng)著我們前行，是目標(biāo)在昭示著我們的成功與失敗。目標(biāo)，豈非就是夢想的代名詞……”王天成的心里不由產(chǎn)生了一種感慨，也引發(fā)了他對另一種狀態(tài)的思考……
他忽然發(fā)現(xiàn)：這個世界上只有四種人，一種是明確地知道自己想要什么，并最終得到了自己想要的東西；第二種是知道自己想要什么，可最終卻沒有得到想要的東西；第三種是不知道自己想要什么，卻在等待著別人告訴他想要什么；還有一種是，不知道自己想要什么，也不希望別人告訴他想要什么。
這四類人當(dāng)中，哪一類是成功的呢？第一種是很明顯帶有成功印跡的，最后一種人注定是要失敗的�？傻诙N和第三種人呢？難道他們也是失敗的嗎……
“請講吧，王總！”周宏偉看著王天成，笑容可掬地作了一個請的手勢。其他的人也都不約而同地回過頭，注視著這個半路殺出的“程咬金”。
王天成笑了笑，急忙站起身，聲音平和地問道：“不好意思，周總。我想問問，在設(shè)定短期目標(biāo)時還有沒有哪些需要我們注意的具體事項？”
周宏偉擺了擺手，示意讓他坐下：“在設(shè)定短期目標(biāo)時，我們還要注意：這個目標(biāo)應(yīng)該支持并有助于長期目標(biāo)的達(dá)成。同時，這些目標(biāo)在一定的策略、資源與我們自身的努力下，應(yīng)該是可以完成的。還是以楊天為例，你的長期目標(biāo)是‘三年內(nèi)成為一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理’。這樣，你就需要先制定出每年的短期目標(biāo)，從而來支持這個長期目標(biāo)的實現(xiàn)。譬如，針對自己的長期目標(biāo)，你應(yīng)該分別制定出第一年的目標(biāo)：成為一名工作刻苦的助理銷售主任；第二年的目標(biāo)：晉升為公司的銷售主任。只有這兩個短期目標(biāo)順利實現(xiàn)后，你才可能最終在第三年實現(xiàn)自己的長期目標(biāo)。在確定年度目標(biāo)后，你還要根據(jù)年度目標(biāo)分別制定出每月、每周、甚至每天的目標(biāo)�！�
講到這，周宏偉停頓了下來，用平和的目光看著王天成。王天成心領(lǐng)神會地點點頭，繼續(xù)心無旁騖地聽著。
周宏偉又喝了一口水，繼續(xù)說：“在制定短期目標(biāo)時，還有五個原則是大家需要牢記的。”
說到這，他又筆走龍蛇般地在白板上飛快地寫了起來。頃刻間，白板上赫然又呈現(xiàn)出幾行金勾銀劃的大字：具體的、可衡量的、有挑戰(zhàn)的、合理的、有時間限制的。
“第一，這個目標(biāo)一定要具體�！敝芎陚ブ噶艘幌掳装�，“我們的目標(biāo)應(yīng)該是專為某一件事情或工作而設(shè)定的，不能模糊不清。例如，每天接待多少個客戶，每個月的銷售配額是多少；第二，這個目標(biāo)一定是可衡量的，因為只有量化的目標(biāo)才可以進(jìn)行客觀的測量和考核，沒有可衡量的目標(biāo)是不具備任何約束性的；第三，要有挑戰(zhàn)性，制定的目標(biāo)不要很輕易地就能實現(xiàn)。這個目標(biāo)應(yīng)該高于自己目前的狀況和能力，這樣才能促使我們自身不斷地進(jìn)步與提高。譬如，像剛才楊天給我接水，這個目標(biāo)很容易就能實現(xiàn)，所以就沒有挑戰(zhàn)性。如果飲水機(jī)放在兩米高的地方，他要實現(xiàn)這個目標(biāo)，就要稍稍費點事，至少得先搬來一把椅子……”
大家又都把目光望向楊天，楊天赧然一笑，繼續(xù)聚精會神地聽講。
“第四，目標(biāo)必須要合理。比如，我想一天賣出一百套房子，這就是不現(xiàn)實的。所以，目標(biāo)一定是要切實可行的，是通過我們的努力可以實現(xiàn)的。如果目標(biāo)脫離實際，只是為了讓你自己和上司看了高興的話，那無疑就是虛無縹緲的空中樓閣；最后，目標(biāo)要有時間限制，不能永無休止地往后拖，它一定要在一個限定的時間內(nèi)完成。例如：今天下班以前、本周六以前、今年12月31日以前�！�
“這些目標(biāo)制定了之后，我們靠什么去實現(xiàn)它們呢？”楊天皺著眉頭，喃喃自語地嘀咕了一句。
周宏偉似乎聽到了楊天的疑問，他望了一眼大家，斬釘截鐵地說：“策略，是實現(xiàn)目標(biāo)最好的方法，這是我們今天所要講的第三個部分。目標(biāo)確定以后，為了堅定不移地實現(xiàn)它，銷售人員就必須思考達(dá)成目標(biāo)的策略，并根據(jù)策略制定出具體的行動步驟。這個步驟大致可以分為四個環(huán)節(jié)：首先，對目標(biāo)進(jìn)行分析。在這一階段，可以把整體目標(biāo)分解成幾個主要任務(wù)，估計可能會遇到的困難和機(jī)會，然后思考有什么方法以及可利用哪些資源幫助你達(dá)成目標(biāo)。我們回到前面的假設(shè)，還是以楊天的短期目標(biāo)——‘一年內(nèi)成為一名助理銷售主任’為例：
你要想達(dá)成這個目標(biāo)，就必須在業(yè)務(wù)技能、銷售業(yè)績、人際關(guān)系方面有所成長才有機(jī)會被提升。目前你的困難主要來自于：業(yè)務(wù)技能需要提高。最大的機(jī)會是：剛剛進(jìn)入公司的新員工，年富力強，充滿干勁，公司也喜歡啟用新人從事銷售管理。對目標(biāo)進(jìn)行分析后，你可以決定要通過接待更多的來訪客戶、學(xué)習(xí)并掌握地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)知識、參加銷售技巧培訓(xùn)班、建立和諧的人際關(guān)系等策略來達(dá)成自己的目標(biāo)。
其次，按先后順序列出任務(wù)清單。接下來，你按著思考的策略，排列出了實施的先后順序：第一，建立和諧的人際關(guān)系；第二，學(xué)習(xí)并掌握地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)知識；第三，參加銷售技巧培訓(xùn)班；第四，每天接待更多的客戶。
再次，確定每一件任務(wù)的開始和完成時間。例如：從上班后的第一周開始，兩個月后與銷售部的同事‘建立和諧的人際關(guān)系’；在6月15日至７月15日完成在‘銷售技巧培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)’；在6月30日至年底這一期間‘每個月銷量都名列銷售部前三名’。最后，執(zhí)行計劃。也就是按照每一件任務(wù)的開始時間行動起來，執(zhí)行你所制定的計劃。”
周宏偉看了看表，毅然揮了一下手：“最后，我們再來講一講‘衡量’。衡量是什么？它是用來證明策略是否已經(jīng)執(zhí)行？是否已經(jīng)取得了相應(yīng)效果？并確定與目標(biāo)是否的相一致的一種檢驗方法。換句話說，你想知道自己的行動計劃是否取得了一定的成效，我們就要靠衡量來檢驗。
按照我們上面介紹的策略，如果一年內(nèi)楊天成為了一名助理銷售主任，就可以說達(dá)成了目標(biāo)，也就是說策略是有效的。在衡量目標(biāo)時，銷售人員還要問自己這樣六個問題：我在哪里？比如說：我在中僑房地產(chǎn)公司；我已經(jīng)得到了什么？我已經(jīng)是該公司的一名銷售代表，并且獲得了相關(guān)的銷售培訓(xùn)；我要去哪里？一年內(nèi)我要成為一名助理銷售主任；到達(dá)那里最好的辦法是什么？我要努力工作、提高銷售業(yè)績；到達(dá)那里我會得到什么？我會得到更大的發(fā)展空間；我是否到達(dá)了那里？是的，我已經(jīng)到達(dá)了那里；或者，沒有，還差一點點等等。我們要時常把這些答案寫出來，用來不斷地檢查、衡量、并修正你的目標(biāo)�！�
“我明白了！”楊天恍然大悟地說了一聲，“這套方法實際上是一個環(huán)環(huán)相連，互為支撐的結(jié)構(gòu)。也就是說策略支持短期目標(biāo)的實現(xiàn)，短期目標(biāo)又支持長期目標(biāo)，反過來長期目標(biāo)又決定短期目標(biāo)的制定�！�
周宏偉面帶微笑地看了他一眼，贊許地點點頭，然后面向大家說：“今天先講到這，對于我們銷售人員來說，最重要的就是要選擇好生涯目標(biāo)，規(guī)劃好實現(xiàn)生涯目標(biāo)的策略與步驟，然后再去經(jīng)營好這些目標(biāo)，我衷心地希望大家都能實現(xiàn)自己的生涯目標(biāo)，做一個成功的營銷人。謝謝大家！”
會議室里頓時爆發(fā)起了一股雷鳴般的掌聲，周宏偉含笑望著大家，然后把目光轉(zhuǎn)向王天成。王天成也微笑著，一邊鼓著掌一邊從后面走到臺前……